Atualmente, a maioria das empresas opera no mercado com a venda a prazo como opção de pagamento. Afinal, este é um grande atrativo para conseguir clientes.
A facilidade dessa forma de pagamento atrai novos consumidores, influencia no aumento do desejo de adquirir o produto e é capaz de fazer o cliente levar algum produto além do que foi planejado.
Por isso, é importante avaliar a venda a prazo como uma modalidade e uma estratégia de negociação. Elaboramos dicas para ajudar você a decidir o melhor para sua empresa.
Atualmente, a maioria das empresas opera no mercado com a venda a prazo como opção de pagamento. Afinal, este é um grande atrativo para conseguir clientes.
A facilidade dessa forma de pagamento atrai novos consumidores, influencia no aumento do desejo de adquirir o produto e é capaz de fazer o cliente levar algum produto além do que foi planejado.
Por isso, é importante avaliar a venda parcelada como uma modalidade e uma estratégia de negociação. Elaboramos dicas para ajudar você a decidir o melhor para sua empresa.
O que é uma venda a prazo?
A venda a prazo é considerada uma estratégia de negócio que ajuda o consumidor a comprar o produto. No caso, o produto e/ou serviço é entregue, mas o pagamento é feito em parcelas do valor total. A divisão possibilita que o valor caiba no orçamento do cliente e, assim, você não perca a venda.
Quais são as vantagens da venda a prazo?
Fidelização da clientela
Ao possibilitar o parcelamento, cria-se um vínculo de longo prazo com o consumidor, gerando novas oportunidades de interação e relacionamento. O trato com a empresa gera um compromisso por parte do cliente, o que possibilita uma ligação duradoura com a instituição.
Previsibilidade da receita em longo prazo
Para uma empresa, ajuda a manter a previsibilidade da receita e a organização para expandir o negócio. É possível criar uma estabilidade do que entra e sai do caixa; dessa forma, o cálculo financeiro de lucros e despesas se torna previsível, criando estabilidade no negócio.
Ela permite também calcular a receita de forma programada a partir das vendas – como assinaturas, parcelamentos, contratos de serviços etc. Além disso, a previsibilidade da receita vinculada à venda a prazo permite tomar resoluções de curto e longo prazos, gerenciando riscos e tomando decisões de forma mais cautelosa.
Venda a prazo e à vista: qual é a melhor?
A grande vantagem do pagamento à vista é o aumento imediato da receita. Isso possibilita planejar os passos da empresa, como quitar dívidas, organizar investimentos e até evitar empréstimos excessivos com a criação das reservas emergenciais.
Oferecer descontos percentuais em vendas à vista pode ser uma forma de atrair clientes, mesmo que isso tenha lados positivos e negativos, pois descontos excessivos podem mexer com os ganhos de forma definitiva.
Além disso, o problema da venda à vista é o impedimento de fechar uma compra por conta do valor. Clientes podem, assim, escolher empresas que ofereçam venda a prazo como uma opção, o que garante o parcelamento em faturas com um custo menor como a alternativa mais acessível.
Alinhar as estratégias do seu negócio com as necessidades do consumidor é o ponto-chave para decidir qual forma de venda é a melhor opção. É importante observar o faturamento, o orçamento e o mercado de atuação para garantir o sucesso da empresa e a filiação do consumidor.
Vendas a prazo são um risco?
As vendas a prazo são uma estratégia de venda consolidada no mercado brasileiro; no entanto, podem apresentar riscos. O maior deles é a inadimplência, que em 2020 aumentou em 2,6% de acordo com a Serasa. Por isso, é preciso prever uma taxa de descumprimento dos clientes para conseguir construir uma planilha satisfatória do fluxo de caixa.
Ainda assim, a venda a prazo pode significar um gerenciamento de riscos constante. Às vezes será necessário investir nos clientes pontuais e lucrativos, dispensando o perfil que dá prejuízo. Taxas de cartões de crédito e vencimentos de notas sem pagamentos podem mexer com as projeções da empresa.
Por isso, para ajudar a manter um fluxo de caixa saudável para o seu negócio, preparamos algumas regras de como vender a prazo com segurança.
Quais as regras para a venda a prazo com segurança?
- Ter um cadastro atualizado de clientes
Para efetuar as vendas a prazo com segurança, é necessário coletar e utilizar os dados do cliente de forma estratégica, construindo o perfil do consumidor. Dessa forma, será possível averiguar se o cliente conseguirá pagar a dívida. Este cadastro precisa ser constantemente atualizado.
É importante registrar algumas informações dos compradores, como:
- formas de identificação básicas (RG, CPF, comprovante de residência);
- se possui débitos em aberto ou contas em atraso;
- consumidor novo ou antigo no mercado para entender seu histórico de compras; e
- formas de entrar em contato para dúvidas ou possíveis negociações de cobrança.
Manter um cadastro atualizado dos clientes evita disponibilizar a venda a prazo para consumidores inadimplentes e, por consequência, desorganizar o fluxo de caixa. Ademais, caso seja necessário cobrar a dívida, a empresa já terá todos os dados, evitando desentendimentos ou valores equivocados.
Alguns documentos são essenciais para a criação e atualização do cadastro dos clientes, confira.
- Documentos solicitados no momento da compra
Solicitar os documentos no momento da venda agiliza o processo de atualização do cadastro do cliente e avalia imediatamente o seu perfil. É muito importante não finalizar a venda de quem não apresentar documentos de identificação básicos. Por isso, elencamos os principais documentos a ser solicitados no momento da compra/venda:
- documento com foto e assinatura (RG, Carteira de Trabalho, passaporte etc.);
- CPF;
- comprovante de renda; e
- comprovante de endereço.
Esses dados facilitam a ação dos órgãos de proteção ao crédito de entrar em contato com os clientes que não cumprirem com o pagamento das vendas.
- Órgãos de proteção ao crédito
Os órgãos de proteção ao crédito podem ser bons aliados na venda a prazo. Os dois principais órgãos são o Serviço de Proteção ao Crédito (SPC) e a Serasa.
Com base no banco de dados dessas instituições é possível acessar informações mediante o CPF do cliente, como inadimplências e score de crédito.
O score de crédito da Serasa é uma excelente ferramenta para fechar uma venda com segurança. A pontuação vai de 0 a 1.000 e considera o histórico de dívidas do cliente, pagamento de contas em dia, atualização dos dados cadastrais e o relacionamento, em geral, com o mercado.
Um score alto, acima de 300, traz segurança para efetuação da venda a prazo. Estes indicadores apontam maiores chances de o consumidor pagar a dívida. Além disso, por meio desses órgãos é possível ter acesso ao histórico de compras do cliente e fazer uma análise mais completa do seu perfil.
Confira abaixo a importância de consultar o histórico de compras do cliente.
- Histórico de compras do cliente
É imprescindível analisar o histórico de compras do cliente antes da finalização de venda. O estudo auxilia na decisão e redução de riscos.
Ao montar um histórico de compras, a empresa consegue observar os pagamentos e práticas de consumo do cliente, inclusive as suas mudanças. Dessa forma, será possível decidir, com maior precisão, se aquele consumidor interessa à empresa e se é possível utilizar a estratégia de venda a prazo.
Entretanto, uma boa estratégia de cobrança é necessária para quem efetua vendas a prazo, pois ainda assim a empresa pode enfrentar atrasos ou ausência de pagamento. Acompanhe!
- Estratégia de cobrança
É fundamental ter uma estratégia de cobrança eficiente para garantir a saúde financeira do negócio.
Uma forma de fazer isso é lembrando a cobrança ao consumidor por e-mail, WhatsApp, SMS e telefone. Além disso, é importante criar possibilidades de o consumidor negociar a dívida, caso o tempo da inadimplência se exceda.
Uma forma de fazer isso de maneira saudável para a empresa é, no momento da venda a prazo, pedir a assinatura do cliente de um contrato bem estruturado (principalmente em relação a valores altos).
No contrato, é necessário apresentar cláusulas de fácil entendimento e claras quanto aos pontos das penalidades caso haja atrasos no pagamento, garantindo assim o fluxo de caixa.
A venda a prazo é uma estratégia válida para sua empresa
Ainda que seja necessária alguma cautela, a venda a prazo é uma estratégia fundamental para atrair o cliente e criar um relacionamento duradouro.
Ao criar estratégias de precaução da inadimplência, ela se torna uma ferramenta poderosa para manter sua presença no mercado e atrair novos clientes e novas fontes de renda. Para mais informações, entre em contato conosco e tire suas dúvidas.